Lorsqu’on se décide à travailler à son compte en tant que thérapeute, la question des tarifs à déterminer pour son offre de services se pose rapidement. Or, le thérapeute nourrit souvent une relation passionnée avec son activité qui l’éloigne de toute notion de rémunération. Toutefois, lorsqu’on décide de transformer sa passion en activité professionnelle, il convient d’adopter une nouvelle posture centrée sur la relation travail/rémunération.
Le thérapeute est aussi un chef d’entreprise
Souvent, en tant que thérapeute, nous avons le réflexe de présenter notre activité mais pas de dire que l’on est chef d’entreprise. Alors que c’est bel et bien le cas ! Un statut qui implique plusieurs fonctions annexes à celles de notre cœur de métier, comme :
la gestion,
la communication,
ou bien encore la comptabilité.
Prendre en compte toutes ces dimensions liées à votre statut de chef d’entreprise pourra vous permettre d’ancrer l’aspect professionnel de votre activité, qui implique une rémunération et donc d’avoir défini vos tarifs en amont.
Définir le niveau de rémunération souhaité
Tout comme un candidat à un poste salarié, le thérapeute indépendant doit également se poser cette question.
Pour y répondre, le thérapeute va être contraint de revenir à la réalité et d’être pratico-pratique ; par exemple, en déterminant le nombre de séances d’accompagnement maximum qu’il peut réaliser en une semaine. Ce nombre multiplié par le tarif déterminé pour chaque séance lui permettra d’avoir une idée sur le chiffre d’affaires maximum qu’il pourra être amené à réaliser.
Prenons un exemple concret : si je souhaite réaliser un chiffre d’affaires annuel de 12 000€ soit 1 000€ par mois, combien d’heures de travail/de séances cela représente-il au regard des tarifs que je pratique ? En répondant à cette question, vous allez pouvoir structurer votre offre et à déterminer vos tarifs.
Réfléchir à sa propre relation à l’argent
Il s’agit d’une question centrale à laquelle on peut répondre en remettant au centre du sujet l’équation suivante : activité professionnelle = rémunération. Ne pensez pas que vous « prenez » de l’argent à vos clients mais plutôt que ces derniers vous payent pour un service que vous leur avez rendu en échange.
Cette question de l’argent permet aussi de s’interroger sur sa propre façon de consommer et d’acheter :
« Ai-je tendance à négocier ?
Est-ce que j’apprécie le fait de bénéficier d’un bonus ?
Suis-je sensible aux promotions ? »
En répondant à ces questions, vous pourrez faire des choix en cohérence avec vos propres valeurs liées à l’argent.
Prenez en compte votre réalité économique pour déterminer vos tarifs
Outre les appréciations et ressentis propres à chacun sur son rapport à l’argent, il est important de garder à l’esprit qu’un prix fixe et déterminé est aussi synonyme d’expertise et de professionnalisme. Il constitue le reflet de la valeur de votre travail.
A court terme, vous pourrez peut-être vous permettre de financer les investissements nécessaires à la pratique de votre activité, sans vous octroyer de rémunération. Mais cette situation ne doit pas perdurer dans le temps : à long terme, vous ne pourrez pas demander à vos clients de payer moins cher que ce que votre activité ne vous coûte.
Gardez à l’esprit que vos clients vont acheter un résultat. Ils ont donc un rapport à l’argent différent du vôtre. Aussi, restez vigilant par rapport à la négociation : ce jeu peut être sans fin et créer un déséquilibre.
Voici quelques éléments qui vous permettront d’interroger votre pratique de thérapeute et de démontrer l’intérêt de proposer des formules adaptées à vos envies et à vos clients.
En tant que praticien, il est déterminant que vous travailliez votre offre d’accompagnement thérapeutique, tant au niveau du fond, de la forme que du tarif. Toutefois, de nombreuses questions se posent lorsqu’on construit son offre :
est-il opportun de définir des offres spécifiques en fonction des profils de ses clients ?
vaut-il mieux proposer une offre à la séance ? créer des formules ?
comment présenter son offre ?
de quelle manière expliquer clairement son offre et les bénéfices qu’elle peut apporter aux autres ?
Créer une offre d’accompagnement thérapeutique à la formule : rassurer et susciter l’investissement du patient
L’intérêt de construire une offre d’accompagnement thérapeutique et de proposer des formules est d’engager vos clients dans un suivi dans la durée pour leur permettre d’atteindre un mieux-être.
En effet, force est de constater qu’il arrive souvent que les clients exposent facilement leurs maux ou leurs problèmes au cours des toutes premières séances avec leur thérapeute, puis qu’ils prennent peur et décident d’interrompre l’accompagnement en cours. Ils sont parfois déstabilisés par les séances passées, sans avoir eu le temps de réajuster leurs émotions pour retrouver de la sérénité.
Cette interruption soudaine génère aussi une frustration pour le professionnel qui a conscience que parfois peu de séances supplémentaires auraient suffi à améliorer la situation du patient.
D’un point de vue entrepreneurial, une formule présente l’avantage de vous donner de la visibilité sur votre volume de travail, tant en termes d’organisation de votre temps qu’en termes de sécuritéfinancière.
En termes de pratique commerciale, il est couramment recommandé de proposer 3 types de formules à ses clients : petite/courte, moyenne et grande/longue, formules qui restent à adapter selon vos pratiques.
Vigilance sur la gratuité
Un point de vigilance est à noter si vous souhaitez par exemple proposer une première séance gratuite à un nouveau client. La gratuité peut en effet avoir des impacts négatifs tels que des rendez-vous non honorés ou un arrêt de l’accompagnement à l’issue de la première séance.
Ma proposition est alors de ne pas parler des séances gratuites, mais de parler de prise de contact : la prise de contact est gratuite – en amont de la mise en place ou non d’un accompagnement et limitée dans le temps (15/20 minutes).
Définir le contenu de son offre
Afin de définir le contenu de votre offre, il est primordial que vous définissiez au préalable ce qui fait sens avec qui vous êtes. Le contenu de votre offre doit vous correspondre et correspondre à ce que vous souhaitez apporter aux autres. Pour cela, il est important de revenir à vous-même et d’éviter de vous comparer à vos pairs.
Il convient également de prendre du recul et de se mettre à la place de vos futurs clients : « si j’étais un client en recherche d’un accompagnement, est-ce que l’offre que je propose me paraîtrait attractive ? » Cela permet de mettre son offre en perspective afin de mieux répondre aux attentes du client.
Présenter son offre d’accompagnement thérapeutique
On pourrait penser qu’il est avant tout important de mettre en avant le contenu de sa formule pour intéresser des clients potentiels.
Or, ça n’est pas tant le contenu qui va intéresser en premier lieu le client mais bien :
qu’il se reconnaisse dans le problème auquel entend répondre l’accompagnement thérapeutique proposé (« Mon enfant hurle tous les soirs au moment du coucher », « Mon enfant pleure en rentrant de l’école »),
que vous lui montriez les solutions que vous allez lui apporter pour résoudre son problème, les résultats attendus,
la méthodologie proposée (le contenu de l’accompagnement).
Voici quelques clés afin de vous aider à vous poser les bonnes questions et à déterminer vos objectifs avant de vous lancer à votre compte comme thérapeute ou spécialiste de l’accompagnement individuel ou collectif.
Pourquoi est-il nécessaire de définir des objectifs ?
Définir ses objectifs, c’est tout d’abord créer un cadre motivationnel. En tant que professionnel libéral ou indépendant, vous êtes souvent amenés à travailler seul, parfois depuis votre domicile. Un cadre qui peut tout aussi bien être rassurant et confortable par moment, mais qui peut aussi susciter de la solitude et de la démotivation.
Ainsi, définir vos objectifs vous permettra entre autres :
de relativiser et de mettre de la distance avec votre activité dans ces moments de « moins bien » que vous serez amenés à vivre,
de mettre en perspective d’autres moments dans le mois ou le trimestre où vous aurez eu le sentiment d’avancer et de progresser,
d’être au clair sur votre « Big Why », c’est-à-dire la raison profonde qui vous a amené à vouloir exercer votre activité,
Se fixer des objectifs réalistes en adéquation avec son planning
Il peut être opportun de poser sur un planning papier ou en ligne tous les empêchements, les sollicitations/rendez-vousextérieurs (vacances, rendez-vous médicaux, activités, etc.) qui vont créer une occupation autre que celle de l’exercice de votre activité ou de la réalisation de votre projet de développement.
En formalisant ces moments, vous aurez une meilleure visibilité sur votre organisation et gagnerez en sérénité en réduisant votre charge mentale sur l’ensemble des sujets qui composent votre vie.
Poser ses objectifs financiers
Cette étape va vous permettre de définir le niveau de rémunération que vous souhaitez atteindre de par votre activité. Pour cela, il est fortement conseillé de réaliser un suivi comptable, même simple mais régulier, afin d’être le plus possible dans l’anticipation.
Pour identifier le chiffre d’affaires qu’il vous est nécessaire d’atteindre, il faut prendre en compte :
vos dépenses obligatoires,
le niveau minimum de la rémunération dont vous avez besoin pour ne pas être déficitaire, mais également l’idéal de rémunération que vous souhaiteriez atteindre,
le nombre d’heures rémunérées qu’il vous est possible de réaliser,
votre tarif horaire, qui doit couvrir vos charges et être en adéquation avec le nombre d’heures rémunérées que vous pouvez réaliser.
Vous devez également définir votre seuil de rentabilité, c’est-à-dire le montant de chiffres d’affaires nécessaire pour couvrir vos frais et pour vous rémunérer.
Définir ses objectifs autour de la communauté que l’on souhaite créer
Par « communauté », on entend un groupe de personnes rassemblées autour de valeurs communes. La communication que vous mettrez en œuvre va vous permettre, en quelque sorte, « d’éduquer » le public qui vous prêtera attention, à votre métier et à votre activité.
Rassembler une communauté autour de vos sujets peut en effet constituer une preuve sociale. Le nombre de personnes qui vous suivent sur les réseaux sociaux par exemple, peut être une donnée significative qui prouve leur intérêt pour ce que vous faites. Cela ne signifie pas forcément que vous allez transformer tous ces contacts en clients, mais cela démontre un intérêt partagé par un certain nombre de personnes.
Vos objectifs liés à votre communauté doivent surtout être qualifiés. En effet, l’essentiel est bien de définir le nombre de clients dont vous avez besoin pour ensuite poser vos actions en fonction de cela.
Beaucoup de parents ne perçoivent pas ou ne mesurent pas suffisamment l’impact que leurs propos peuvent avoir sur leur enfant. Ces parents sont souvent désespérés car ils ont l’impression que leur enfant se moque totalement de ce qu’ils disent. Et pourtant l’enfant écoute ses parents bien plus qu’on ne le croit ! Alors comment décrypter ce qui se cache derrière l’apparente désinvolture que peut avoir son enfant ?
Reprendre confiance et conscience de l’impact des propos des parents sur l’enfant
Ces parents qui ne mesurent pas à quel point les mots qu’ils peuvent prononcer ont un impact sur leur enfant, sont souvent des personnes qui :
manquent de confiance en elles,
portent beaucoup d’attention à leur enfant,
ont envie de bien faire,
se posent beaucoup de questions sur ce qu’elles sont en tant que parents.
Avoir conscience de cet impact et reprendre confiance en soi en tant que parents peut permettre de corriger certains comportements mais aussi d’éviter les conflits parents/enfant. En effet, ces conflits sont généralement liés :
au manque de confiance en eux des parents,
à leurs peurs qu’ils projettent sur leur enfant.
Dans la façon dont les parents peuvent s’adressent à leur enfant en lui disant par exemple : « Tu ne sais pas faire telle ou telle chose » ou encore « Tu n’es pas bon dans tel ou tel domaine », ils cherchent à ce que leur enfant se ressaisisse et change son comportement. Or, cette façon de faire est vouée à l’échec !
L’agressivité ou la désinvolture de l’enfant : un appel à l’aide à ses parents
En entendant ces propos négatifs à son sujet de la part de ses parents, l’enfant va :
se sentir « écrasé » par toute la puissance qu’il attribue à ses parents,
se montrer incapable de réagir,
être dans l’incapacité d’expliquer la raison de son comportement ou de son incapacité que lui font remarquer ses parents.
Cette apparente désinvolture cache en réalité son désir profond de satisfaire ses parents et de s’assurer de leur amour pour lui. Ainsi, plus ses parents lui feront des remontrances ou des reproches, plus l’enfant risque de ne pas se sentir à la hauteur et dans l’incapacité d’agir comme ses parents le souhaiteraient.
Par défaut, l’enfant a un a priori positif sur ses parents même s’il peut parfois se montrer agressif dans les mots qu’il emploie pour s’adresser à eux. Son agressivité est en fait une façon d’exprimer :
ses limites quant aux attentes de ses parents,
sa demande d’être aidé et accompagné par ses parents pour répondre à leurs attentes.
L’agressivité que peut montrer un enfant ou son désinvestissement à l’école peut en réalité cacher un appel à l’aide très concret que l’enfant ne parvient pas à verbaliser auprès de ses parents. Il entre alors dans un cercle vicieux négatif : en ayant le sentiment que la demande de ses parents lui paraît inatteignable, il va prendre le contre-pied de ce qu’il lui est demandé pour ne pas avoir à avouer sa faiblesse à ses parents.
Parents, reprenez conscience des mots que vous employez pour vous adressez à votre enfant et de l’impact que cela peut avoir sur lui.
L’entretien centré sur la personne est une des techniques utilisées par Carl Rogers, psychologue américain, dans sa pratique thérapeutique. Il s’agit d’un entretien durant lequel le thérapeute exerce une écoute active et entière de son consultant, où l’écoutant laisse sa place à l’autre en ne lui infligeant pas la lecture de sa situation à travers le prisme de ses projections et de ses théories.
Il est vrai qu’en tant que thérapeute, il est de votre rôle de mettre à disposition vos savoirs. Toutefois, au travers de cette technique, votre objectif est bien de celui d’écouter l’autre avec suffisamment d’empathie, de capacité à vous mettre à sa place pour lui proposer les lectures dont il a besoin, et suivre son chemin. En favorisant une parole vraie, vous allez pouvoir accueillir votre consultant dans ce qu’il est, et ce, quel que soit l’accompagnement que vous lui proposerez.
Comment se déroule un entretien centré sur la personne ?
Un entretien centré sur la personne commence par une question ouverte à laquelle le consultant va pouvoir apporter une réponse personnalisée et subtile :
« Que se passe-t-il aujourd’hui pour vous ? »,
« Quels sont les sujets dont vous souhaitez parler aujourd’hui ? »,
« Que ressentez-vous aujourd’hui ? »,
etc.
Le contenu de la réponse va guider la suite de l’entretien. Pour les personnes qui s’expriment avec facilité, l’entretien visera à approfondir la situation et à laisser émerger les réponses adaptées. Pour certaines personnes, d’autres questions seront nécessaires pour permettre à la personne de trouver progressivement ses mots pour exprimer ses sensations et sa richesse.
Quelle posture doit avoir le thérapeute au cours de cet entretien ?
Le thérapeute doit faire preuve d’une écoute totale de son consultant. Il doit être « tous sens dehors », c’est-à-dire se montrer ouvert à tous les possibles, quels que soient les moyens utilisés par le consultant pour s’exprimer. S’il est essentiel d’écouter le contenu du discours de la personne, la façon dont elle exprime ses idées, sa posture, son attitude générale, sa courtoisie (ou son manque de courtoisie) peuvent constituer des éléments qui montrent ce qui a du sens pour elle, quelles sont ses peurs, etc.
En tant que thérapeute, vous devez à la fois écouter, prêter attention à ces éléments et reformuler ce qui a été dit. Cette reformulation permet à la fois de vous assurer que vous avez compris votre consultant, mais cela permet aussi que ce dernier entende ce qu’il a dit et que le cas échéant il le corrige ou le précise. Vos interventions doivent toujours avoir comme objectifs d’aider votre consultant à avancer dans la clarification de ce qu’il vit.
En effet, la pensée est un processus avec un contenu qui chemine, une dynamique qui en elle-même fait déjà évoluer la personne. Une autre technique adaptée à cette écoute totale est de partager avec votre consultant ce que vous ressentez en l’entendant ; par exemple : « En vous écoutant, je ressens de la tristesse en vous ». Ensuite, libre à votre consultant de reconnaitre ou non cette émotion comme étant sienne :
dans le cas où il ne la reconnaîtrait pas, cette intervention vous permettra de l’inviter à explorer son émotion pour la nommer.
dans le cas où il la reconnaitrait, deux situations sont alors possibles ; soit cette émotion était connue de lui soit elle ne l’était pas et votre proposition lui permet d’en prendre conscience.
Enfin, des relances appropriées sont importantes pour favoriser l’expression de votre consultant, telle que :
répéter ses derniers mots, comme une invitation à en dire davantage,
l’interroger pour aller plus loin dans la réflexion (« Lorsque vous dites cela que ressentez-vous ? » ; « Lorsque vous ressentez cela, à quelle autre situation pensez-vous ? »).
Quels en sont les bénéfices de l’utilisation de l’entretien centré sur la personne ?
Le premier bénéfice est la sécurisation de votre consultant. Votre consultant se sentira sécurisé car il est écouté, bien accueilli dans ce qu’il est, sans que chacun ramène la situation à lui comme cela peut être le cas dans son entourage (« Tu dis cela mais moi je crois que… »). Au cours d’un entretien centrée sur la personne, il s’entendra plutôt dire : « J’ai entendu que vous disiez cela, est-ce bien cela ? ».
Le deuxième bénéfice est, qu’en étant ainsi accompagnée, la pensée chemine et l’analyse s’affine, laissant émerger l’expression de la pensée et des émotions. C’est la troisième voie, celle qui offre des perspectives.
Enfin, cette approche de la personne laisse place à tous les possibles y compris à l’expression de ce qui est parfois marqué par l’interdit, les conflits, le jugement. Ainsi libérée de tout jugement, la parole devient révélatrice et de plus en plus juste.
Une façon d’aborder les personnes qui peut être utile dans bien des domaines qui dépassent le cadre de l’accompagnement thérapeutique.
La visualisation d’un cercle par le patient est un outil thérapeutique que j’utilise systématiquement dans mes accompagnements thérapeutiques. Sa puissance est chaque fois confirmée ; c’est pourquoi j’ai choisi de vous le partager ici, afin que vous puissiez à votre tour l’expérimenter et l’utiliser.
Il permet au thérapeute d’accompagner ses patients à prendre conscience de leur positionnement en tant qu’individu et ainsi de faire évoluer leur état psychologique et leur situation personnelle ou professionnelle.
Accompagner le patient à la prise de conscience pour faire évoluer sa situation
Cet outil d’accompagnement psychologique est un outil de visualisation facile à utiliser et qui permet de mettre en place des prises de conscience par le patient.
Dans un premier temps, il convient de placer le patient en position de relaxation profonde, de lui demander de fermer les yeux et d’imaginer un cercle autour de lui. Ensuite, de faire exprimer librement le patient sur la dimension qu’il donne à ce cercle et sur ce à quoi ressemble sa bordure.
La représentation du cercle exprimée par le patient peut déjà en dire beaucoup sur sa position personnelle vis-à-vis de la vie. En réalité cette représentation symbolise la position du patient par rapport à son aura, cette atmosphère immatérielle qui semble émaner d’une personne.
Il est essentiel de prendre en compte ce qu’exprime patient sur les éléments suivants :
la taille du cercle,
la délimitation du cercle représenté.
La position du patient par rapport à ses proches
Dans un second temps, il est demandé au patient d’imaginer ses proches (un parent, son conjoint ou son enfant par exemple) dans leurs cercles et d’exprimer à quelle distance du sien ils se situent. Cette visualisation permet de traduire la vision qu’a le patient de lui-même et de mieux comprendre sa position par rapport aux autres.
Cette technique permet à la fois de discuter de la position du patient par rapport aux autres dans sa sphère familiale (avec ses parents par exemple) ou de couple (avec son conjoint). Elle permet de révéler au patient des aspects de protection, de domination ou d’éloignement par exemple, d’en prendre conscience et de mettre des mots sur ce qu’il ressent.
Cet outil thérapeutique de visualisation peut également être utilisé dans le cadre de l’accompagnement psychologique des patients en souffrance dans leur cadre professionnel (dans des liés à de la frustration au travail, des difficultés liées au management ou bien encore de harcèlement moral, par exemple).
En résumé, il s’agit d’un outil d’une grande puissance que le thérapeute peut, dans un premier temps, expérimenter sur lui afin de mieux le percevoir. Il permet de travailler à la fois sur le ressenti et le besoin du patient et de mener à l’action pour faire évoluer sa situation.
Vous souhaitez en savoir davantage sur cet outil thérapeutique ? Découvrez-le en détails ici.
