La relation à la rémunération du thérapeute : comment déterminer vos tarifs ?

1-Le thérapeute est un chef d’entreprise

En « bon » chef d’entreprise, il faut vous poser pour élaborer vos prix en fonction de votre offre, de votre contexte professionnel actuel et de vos patients/clients cibles. Quels sont les tarifs pratiqués ailleurs? comment les justifier? Il faut passer par là pour vous positionner et être aligné avec votre pratique tarifaire.

Lorsqu’on se décide à travailler à son compte en tant que thérapeute, la question des tarifs des séances que l’on conduit, se pose rapidement. Or, le thérapeute nourrit souvent une relation passionnée avec son activité qui l’éloigne de toute notion de rémunération. Toutefois, lorsqu’on décide de transformer sa passion en activité professionnelle, il convient d’adopter une nouvelle posture centrée sur la relation travail / rémunération. Le prix que l’on choisit, comme le prix que l’on est prêt à mettre se définissent par un grand nombre de critères objectifs et subjectifs. Un professionnel qui ne peut pas vivre de son activité ne pourra pas exercer son métier sereinement, et le premier à en pâtir sera son patient, ou client.

Souvent, en tant que thérapeute, nous avons le réflexe de présenter notre activité mais pas de dire que l’on est chef d’entreprise. Alors que c’est bel et bien le cas ! Un statut qui implique plusieurs fonctions annexes à celles de notre cœur de métier, comme :

• la gestion,
• l’administratif
• la communication,
• la comptabilité
• l’entretien du cabinet
• les prises de rendez-vous
• le financement des périodes de congés
• etc…

Prendre en compte toutes ces dimensions liées à votre statut de chef d’entreprise pourra vous permettre d’ancrer l’aspect professionnel de votre activité, qui implique une rémunération et donc d’avoir défini vos tarifs en amont.

2- Définir le niveau de rémunération souhaité

Pour définir la rémunération que l’on souhaite obtenir, on peut faire le parallèle avec la situation d’une personne qui postule à un poste salarié. « Quelles sont vos prétentions salariales ? » peut-être une question que le recruteur va poser au cours de l’entretien. Tout comme un candidat à un poste salarié, le thérapeute indépendant doit également se poser cette question.

« Quel niveau de rémunération est-ce que je souhaite atteindre de par l’exercice de mon activité ? » La réponse doit exister dans le business plan afin de s’y référer et de faire le point sur son activité dans le futur.

Pour y répondre, le thérapeute va être contraint de revenir à la réalité et d’être pratico-pratique ; par exemple, en déterminant le nombre de séances d’accompagnement maximum qu’il peut réaliser en une semaine. Ce nombre multiplié par le tarif déterminé pour chaque séance lui permettra d’avoir une idée sur le chiffre d’affaires maximum qu’il pourra être amené à réaliser.

Prenons un exemple concret : si je souhaite réaliser un chiffre d’affaires brut de 30 000€ soit 2500 € par mois, combien d’heures de travail et de séances cela représente-t-il au regard des tarifs que je pratique (recettes) et des charges qui m’incombent (dépenses)  ? En répondant à cette question, vous allez pouvoir structurer votre offre et à déterminer vos tarifs.

Par exemple, si vous vous apercevez que pour atteindre votre objectif de chiffres d’affaires, vous allez devoir travailler un nombre trop important d’heures, vous pourrez réajuster votre offre :

• soit en augmentant vos tarifs,

• soit en créant un produit générateur de chiffre d’affaire, sans que votre temps en soit trop impacté.

3-Planifier son temps de travail

Il est également important de mettre ce chiffre d’affaires en regard de l’organisation de vie que l’on souhaite et des contraintes que l’on a : « Est-ce que ma priorité est d’avoir un niveau de rémunération élevée ? Est-ce que je préfère consacrer moins de temps à mon activité professionnelle et gagner moins ? » Tous ces paramètres et critères sont à définir dans votre business plan avant de réaliser le rétroplanning des actions à mettre en place pour atteindre vos objectifs.

Afin d’établir le rétroplanning des actions à mettre en place pour développer votre activité, il est essentiel de définir :

• de combien d’heures de travail vous disposez par jour/par semaine/par mois,

• sur ce nombre, combien d’heures vont être rémunérées (hors temps dédiés à la formation, à la communication, au développement/suivi commercial, etc.).

Par exemple, il est important de faire attention à construire votre planning en incluant pas uniquement des temps de consultations, au détriment de temps dédiés à la communication et au développement commercial de votre activité. Le risque étant que lorsque ces temps de consultations vont diminuer, votre rémunération également. Des creux d’activité risquent ainsi d’apparaître.

En effet, trop d’entrepreneurs passent trop de temps à travailler pour une rémunération qui est, au final, insuffisante. Cela peut être le cas l’année du lancement de votre activité. Toutefois, cela ne doit pas perdurer dans le temps.

4- Prendre en considération le marché dans lequel votre activité se positionne : réalité ou piège ?

Afin de définir vos prix, il est essentiel d’étudier le marché dans lequel s’inscrit votre activité et d’analyser les pratiques de vos concurrents. Par exemple, il serait irréaliste de vous positionner sur une gamme de prix très supérieure à la moyenne des tarifs pratiqués par vos concurrents sur le même secteur, sans apporter de la valeur ajoutée à l’offre déjà existante sur ce marché.

A contrario, il ne faut pas non plus être bridé par les tarifs pratiqués par vos concurrents. En effet, même si l’activité globale est similaire, l’offre que vous allez proposer sera VOTRE offre, donc forcément différente de celle proposée par vos concurrents.

Il est également important de vous mettre à la place de vos futurs clients/consultants en vous posant cette question : « Si j’avais tel besoin et qu’on me proposait d’y répondre, serais je prêt à mettre tel prix ? ». En effet, la question de la valeur de la réponse/de l’accompagnement que l’on propose est à garder à l’esprit. Si les personnes ont conscience de cette valeur, que ce que vous proposez va répondre à leur besoin, alors elles seront pleinement convaincues de ce que vous pouvez leur apporter et n’hésiteront pas à y mettre le prix.

Remboursement des séances de psychologie ? La Sécurité sociale propose depuis peu de temps des remboursements de séances de psychologie. Pour ne bénéficier il faut passer par un médecin généraliste qui vous donne une ordonnance pour 10 séances, qui peut être renouvelée une fois. Vous devez alors vous adresser à un psychologue conventionné. Ceux-ci sont très rares. En effet le conventionnement induit qu’ils travaillent avec des séances de 30 minutes, ce qui est insuffisant pour créer une relation thérapeutique de qualité, avec un tarif qu’ils ne peuvent dépasser, mais qui est trop faible pour qu’ils puissent vivre correctement de leur activité. Ces process ont été établis dans une logique économique qui ne garantissent pas la sérénité nécessaire pour suivre une thérapie.

5- Réfléchir à sa propre relation à l’argent

Il s’agit d’une question centrale à laquelle on peut répondre en remettant au centre du sujet l’équation suivante : activité professionnelle = rémunération. des thérapeutes considèrent parfois qu’ils « prennent » l’argent à leurs patients, au lieu de considérer que ceux-ci peuvent avoir un statut de clients : ils vous payent pour un service que vous leur rendez

Cette question de l’argent permet aussi de s’interroger sur sa propre façon de consommer et d’acheter :

• « Ai-je tendance à négocier ?
• Est-ce que j’apprécie le fait de bénéficier d’un bonus ?
• Suis-je sensible aux promotions ? »

En répondant à ces questions, vous pourrez faire des choix en cohérence avec vos propres valeurs liées à l’argent.

6-Attention à ne pas réfléchir en fonction de ses peurs et créer des pièges

Certains freins peuvent jouer sur votre façon de vous positionner commercialement et donc de déterminer vos tarifs.

Il peut s’agir de peurs diverses telles que :

• la peur de demander un prix trop élevé,

• la peur que les gens n’achètent pas parce que c’est trop cher,

• la peur de gagner de l’argent,

• la peur de réussir,

• le reflet d’une absence de confiance en soi.

En fonction des peurs ressenties par chacun, des pièges peuvent alors se mettre en place, tels que :

• de raisonner en fonction de ses peurs,

• de penser en fonction de son propre pouvoir d’achat,

• de penser en fonction de ceux qui négocient : ces personnes ne vont pas forcément être de bons clients. Cette négociation fait partie d’eux et non pas de vous. Vous n’êtes pas obligés d’entrer dans ce système qui leur est propre

7-Rationalisez votre réflexion : Prenez en compte votre réalité économique pour déterminer vos tarifs

Outre les appréciations et ressentis propres à chacun sur son rapport à l’argent, il est important de garder à l’esprit qu’un prix fixe et déterminé est aussi synonyme d’expertise et de professionnalisme. Il constitue le reflet de la valeur de votre travail.

Outre ce principe général, il vous faut vous appuyer sur des données et faits tangibles pour définir vos tarifs, à savoir :

• repérez votre prix de revient à partir des frais engagés (investissements dans la formation, la communication, frais de délégation d’activité, etc.) Il s’agit de tous les frais que votre chiffre d’affaires doit couvrir, en charges, en impôts, etc.),

• définissez une fourchette haute et basse des revenus que vous souhaiteriez obtenir de par votre activité,

• ensuite, vous pourrez diviser la somme de ces coûts en nombre de ventes potentielles (à combien de personnes est-ce que je dois vendre mes services à tel tarif pour atteindre mon objectif ?).

A court terme, vous pourrez peut-être vous permettre de financer les investissements nécessaires à la pratique de votre activité, sans vous octroyer de rémunération. Mais cette situation ne doit pas perdurer dans le temps : à long terme, vous ne pourrez pas demander à vos clients un paiement inférieur à que ce que votre activité ne vous coûte.

Gardez à l’esprit que vos clients vont acheter un résultat.

Ils ont aussi un rapport à l’argent différent du vôtre.

Enfin, restez vigilant par rapport à la négociation : ce jeu peut être sans fin et créer un déséquilibre.

8-Etre un bon gestionnaire

Osez revoir vos tarifs régulièrement. Vos tarifs de lancement ne seront pas forcément les mêmes à N+1 ou N+2 de votre activité. Lorsque vous aurez gagné en assurance et aurez conquis une clientèle plus qualifiée.

Osez déléguer certaines tâches pour lesquelles vous ne serez pas dans votre valeur ajoutée maximum. Cela peut porter aussi bien sur des missions de communication (sur les réseaux sociaux par exemple) que sur l’entretien de vos locaux par exemple.

Osez considérer que tout travail mérite salaire.

9-Ecouter le Replay de l’intervention d’Aude sur le sujet

Cette intervention a été enregistrée dans le cadre des formations business proposées par Aude lorsqu’elle animait le réseau Soignants Dans Le Monde.

• Prendre en compte votre réalité économique pour éviter certains écueils,
• Identifier le niveau de rémunération que vous attendez.
• Nommer les points de vigilance
• Appliquer des tarifs justes par rapport à l’offre que vous proposez.

Pour avancer sur le sujet à titre personnel : Prendre rendez-vous pour une supervision avec Aude

Pour aller plus loin :

📌 Lisez les articles liés à l’activité libérale

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