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La relation à la rémunération du thérapeute : comment déterminer vos tarifs ?

par Aude de Villeroché | Nov 19, 2023 | Article, Profession libérale

Préambule

J’ai eu récemment un échange très intéressant avec une personne qui suit une thérapie (avec un praticien que je ne connais pas).

Nous avons parlé de l’action de payer en thérapie.

Celle-ci a commencé avec 2 propos affirmés :

« Je ne comprends pas pourquoi on dit que payer fait partie de la thérapie »

« Ma thérapeute vient de m’indiquer qu’elle allait augmenter ses tarifs et je suis très en colère ».

« Payer fait partie de la thérapie » est une position analytique. Ma position est différente : J’estime surtout que le règlement d’une séance de thérapie indique la reconnaissance de la compétence du thérapeute, elle induit aussi une position de client attendant un service en retour de son paiement, ce qui responsabilise autant le thérapeute que le consultant.

Enfin sur les changements de tarifs, j’ai souvent rencontré des thérapeutes pour qui ce sujet était complexe. Cette question parle autant de votre rapport à l’argent, à la rémunération, à la relation d’aide et au rendre service. Mais les réactions de leurs patients ne les aidaient pas à changer leur posture.

Si vous sentez une dissentions entre votre niveau de vie, votre activité professionnelle, votre difficulté à annoncer à des patients votre nouveau tarif
Si vous aussi vous avez eu à faire avec des clients/patients qui remettaient en cause votre légitimité à être payé, ne vous payaient pas, trainaient dans leur règlement vous obligeant à réclamer celui-ci plusieurs fois.
Si vous avez des difficultés à vivre de votre activité de psychologue, psychopraticien, psychothérapeute, cet article et l’intervention vidéo sont est fait pour vous

1-Le thérapeute est un chef d’entreprise

En « bon » chef d’entreprise, il faut vous poser pour élaborer vos prix en fonction de votre offre, de votre contexte professionnel actuel et de vos patients/clients cibles. Quels sont les tarifs pratiqués ailleurs? comment les justifier? Il faut passer par là pour vous positionner et être aligné avec votre pratique tarifaire.

Lorsqu’on se décide à travailler à son compte en tant que thérapeute, la question des tarifs des séances que l’on conduit, se pose rapidement. Or, le thérapeute nourrit souvent une relation passionnée avec son activité qui l’éloigne de toute notion de rémunération. Toutefois, lorsqu’on décide de transformer sa passion en activité professionnelle, il convient d’adopter une nouvelle posture centrée sur la relation travail / rémunération. Le prix que l’on choisit, comme le prix que l’on est prêt à mettre se définissent par un grand nombre de critères objectifs et subjectifs. Un professionnel qui ne peut pas vivre de son activité ne pourra pas exercer son métier sereinement, et le premier à en pâtir sera son patient, ou client.

Souvent, en tant que thérapeute, nous avons le réflexe de présenter notre activité mais pas de dire que l’on est chef d’entreprise. Alors que c’est bel et bien le cas ! Un statut qui implique plusieurs fonctions annexes à celles de notre cœur de métier, comme :

la gestion,
l’administratif
la communication,
la comptabilité
l’entretien du cabinet
les prises de rendez-vous
le financement des périodes de congés
etc…

Prendre en compte toutes ces dimensions liées à votre statut de chef d’entreprise pourra vous permettre d’ancrer l’aspect professionnel de votre activité, qui implique une rémunération et donc d’avoir défini vos tarifs en amont.

2- Définir le niveau de rémunération souhaité

Pour définir la rémunération que l’on souhaite obtenir, on peut faire le parallèle avec la situation d’une personne qui postule à un poste salarié. « Quelles sont vos prétentions salariales ? » peut-être une question que le recruteur va poser au cours de l’entretien. Tout comme un candidat à un poste salarié, le thérapeute indépendant doit également se poser cette question.

« Quel niveau de rémunération est-ce que je souhaite atteindre de par l’exercice de mon activité ? » La réponse doit exister dans le business plan afin de s’y référer et de faire le point sur son activité dans le futur.

Pour y répondre, le thérapeute va être contraint de revenir à la réalité et d’être pratico-pratique ; par exemple, en déterminant le nombre de séances d’accompagnement maximum qu’il peut réaliser en une semaine. Ce nombre multiplié par le tarif déterminé pour chaque séance lui permettra d’avoir une idée sur le chiffre d’affaires maximum qu’il pourra être amené à réaliser.

Prenons un exemple concret : si je souhaite réaliser un chiffre d’affaires brut de 30 000€ soit 2500 € par mois, combien d’heures de travail et de séances cela représente-t-il au regard des tarifs que je pratique (recettes) et des charges qui m’incombent (dépenses) ? En répondant à cette question, vous allez pouvoir structurer votre offre et à déterminer vos tarifs.

Par exemple, si vous vous apercevez que pour atteindre votre objectif de chiffres d’affaires, vous allez devoir travailler un nombre trop important d’heures, vous pourrez réajuster votre offre :

soit en augmentant vos tarifs,
soit en créant un produit générateur de chiffre d’affaire, sans que votre temps en soit trop impacté.

3-Planifier son temps de travail

Il est également important de mettre ce chiffre d’affaires en regard de l’organisation de vie que l’on souhaite et des contraintes que l’on a : « Est-ce que ma priorité est d’avoir un niveau de rémunération élevée ? Est-ce que je préfère consacrer moins de temps à mon activité professionnelle et gagner moins ? » Tous ces paramètres et critères sont à définir dans votre business plan avant de réaliser le rétroplanning des actions à mettre en place pour atteindre vos objectifs.

Afin d’établir le rétroplanning des actions à mettre en place pour développer votre activité, il est essentiel de définir :

de combien d’heures de travail vous disposez par jour/par semaine/par mois,
sur ce nombre, combien d’heures vont être rémunérées (hors temps dédiés à la formation, à la communication, au développement/suivi commercial, etc.).

Par exemple, il est important de faire attention à construire votre planning en incluant pas uniquement des temps de consultations, au détriment de temps dédiés à la communication et au développement commercial de votre activité. Le risque étant que lorsque ces temps de consultations vont diminuer, votre rémunération également. Des creux d’activité risquent ainsi d’apparaître.

En effet, trop d’entrepreneurs passent trop de temps à travailler pour une rémunération qui est, au final, insuffisante. Cela peut être le cas l’année du lancement de votre activité. Toutefois, cela ne doit pas perdurer dans le temps.

4- Prendre en considération le marché dans lequel votre activité se positionne : réalité ou piège ?

Afin de définir vos prix, il est essentiel d’étudier le marché dans lequel s’inscrit votre activité et d’analyser les pratiques de vos concurrents. Par exemple, il serait irréaliste de vous positionner sur une gamme de prix très supérieure à la moyenne des tarifs pratiqués par vos concurrents sur le même secteur, sans apporter de la valeur ajoutée à l’offre déjà existante sur ce marché.

A contrario, il ne faut pas non plus être bridé par les tarifs pratiqués par vos concurrents. En effet, même si l’activité globale est similaire, l’offre que vous allez proposer sera VOTRE offre, donc forcément différente de celle proposée par vos concurrents.

Il est également important de vous mettre à la place de vos futurs clients/consultants en vous posant cette question : « Si j’avais tel besoin et qu’on me proposait d’y répondre, serais je prêt à mettre tel prix ? ». En effet, la question de la valeur de la réponse/de l’accompagnement que l’on propose est à garder à l’esprit. Si les personnes ont conscience de cette valeur, que ce que vous proposez va répondre à leur besoin, alors elles seront pleinement convaincues de ce que vous pouvez leur apporter et n’hésiteront pas à y mettre le prix.

Remboursement des séances de psychologie ? La Sécurité sociale propose depuis peu de temps des remboursements de séances de psychologie. Pour ne bénéficier il faut passer par un médecin généraliste qui vous donne une ordonnance pour 10 séances, qui peut être renouvelée une fois. Vous devez alors vous adresser à un psychologue conventionné. Ceux-ci sont très rares. En effet le conventionnement induit qu’ils travaillent avec des séances de 30 minutes, ce qui est insuffisant pour créer une relation thérapeutique de qualité, avec un tarif qu’ils ne peuvent dépasser, mais qui est trop faible pour qu’ils puissent vivre correctement de leur activité. Ces process ont été établis dans une logique économique qui ne garantissent pas la sérénité nécessaire pour suivre une thérapie.

5- Réfléchir à sa propre relation à l’argent

Il s’agit d’une question centrale à laquelle on peut répondre en remettant au centre du sujet l’équation suivante : activité professionnelle = rémunération. des thérapeutes considèrent parfois qu’ils « prennent » l’argent à leurs patients, au lieu de considérer que ceux-ci peuvent avoir un statut de clients : ils vous payent pour un service que vous leur rendez

Cette question de l’argent permet aussi de s’interroger sur sa propre façon de consommer et d’acheter :

« Ai-je tendance à négocier ?
Est-ce que j’apprécie le fait de bénéficier d’un bonus ?
Suis-je sensible aux promotions ? »

En répondant à ces questions, vous pourrez faire des choix en cohérence avec vos propres valeurs liées à l’argent.

6-Attention à ne pas réfléchir en fonction de ses peurs et créer des pièges

Certains freins peuvent jouer sur votre façon de vous positionner commercialement et donc de déterminer vos tarifs.

Il peut s’agir de peurs diverses telles que :

la peur de demander un prix trop élevé,
la peur que les gens n’achètent pas parce que c’est trop cher,
la peur de gagner de l’argent,
la peur de réussir,
le reflet d’une absence de confiance en soi.

En fonction des peurs ressenties par chacun, des pièges peuvent alors se mettre en place, tels que :

de raisonner en fonction de ses peurs,
de penser en fonction de son propre pouvoir d’achat,
de penser en fonction de ceux qui négocient : ces personnes ne vont pas forcément être de bons clients. Cette négociation fait partie d’eux et non pas de vous. Vous n’êtes pas obligés d’entrer dans ce système qui leur est propre

7-Rationalisez votre réflexion : Prenez en compte votre réalité économique pour déterminer vos tarifs

Outre les appréciations et ressentis propres à chacun sur son rapport à l’argent, il est important de garder à l’esprit qu’un prix fixe et déterminé est aussi synonyme d’expertise et de professionnalisme. Il constitue le reflet de la valeur de votre travail.

Outre ce principe général, il vous faut vous appuyer sur des données et faits tangibles pour définir vos tarifs, à savoir :

repérez votre prix de revient à partir des frais engagés (investissements dans la formation, la communication, frais de délégation d’activité, etc.) Il s’agit de tous les frais que votre chiffre d’affaires doit couvrir, en charges, en impôts, etc.),
définissez une fourchette haute et basse des revenus que vous souhaiteriez obtenir de par votre activité,
ensuite, vous pourrez diviser la somme de ces coûts en nombre de ventes potentielles (à combien de personnes est-ce que je dois vendre mes services à tel tarif pour atteindre mon objectif ?).

A court terme, vous pourrez peut-être vous permettre de financer les investissements nécessaires à la pratique de votre activité, sans vous octroyer de rémunération. Mais cette situation ne doit pas perdurer dans le temps : à long terme, vous ne pourrez pas demander à vos clients un paiement inférieur à que ce que votre activité ne vous coûte.

Gardez à l’esprit que vos clients vont acheter un résultat.

Ils ont aussi un rapport à l’argent différent du vôtre.

Enfin, restez vigilant par rapport à la négociation : ce jeu peut être sans fin et créer un déséquilibre.

8-Etre un bon gestionnaire

Osez revoir vos tarifs régulièrement. Vos tarifs de lancement ne seront pas forcément les mêmes à N+1 ou N+2 de votre activité. Lorsque vous aurez gagné en assurance et aurez conquis une clientèle plus qualifiée.

Osez déléguer certaines tâches pour lesquelles vous ne serez pas dans votre valeur ajoutée maximum. Cela peut porter aussi bien sur des missions de communication (sur les réseaux sociaux par exemple) que sur l’entretien de vos locaux par exemple.

Osez considérer que tout travail mérite salaire.

9-Ecouter le Replay de l’intervention d’Aude sur le sujet

Cette intervention a été enregistrée dans le cadre des formations business proposées par Aude lorsqu’elle animait le réseau Soignants Dans Le Monde.

Prendre en compte votre réalité économique pour éviter certains écueils,
Identifier le niveau de rémunération que vous attendez.
Nommer les points de vigilance
Appliquer des tarifs justes par rapport à l’offre que vous proposez.

Pour avancer sur le sujet à titre personnel : Prendre rendez-vous pour une supervision avec Aude

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Comment se déroule un accompagnement thérapeutique à distance ?

par Aude de Villeroché | Nov 10, 2023 | Article, Profession libérale, Vidéo

Le développement de l’accompagnement thérapeutique à distance : La téléconsultation

Depuis le début de la crise sanitaire, beaucoup de praticiens se sont interrogés sur la question de pratiquer leur spécialité à distance. Certains y restent toutefois totalement opposés : « Il n’est pas possible de réaliser un accompagnement thérapeutique à distance. Cela s’apparente plutôt à du soutien. », dit ce naturopathe. Cet avis reste à mesurer et à nuancer car il existe aujourd’hui des modalités de téléconsultations qui peuvent être utilisées par les thérapeutes et qui permettent d’accompagner leurs consultants pour atteindre l’objectif de mieux-être qu’ils se sont fixé.

De nombreuses spécialités thérapeutiques peuvent aujourd’hui être pratiquées en distanciel. Une tendance qui se démultiplie à des pratiques de plus en plus élargies, telles que :

le suivi thérapeutique,
le suivi médical,
le suivi en orthophonie,
etc.

Rappelons qu’en 2009, la loi de Réforme de l’hôpital a proposé une définition de la télémédecine [1]. Le décret [2] qui a rendu obligatoire la construction de programmes régionaux de télémédecine, a ensuite suivi en 2010.

Quels sont les avantages de la téléconsultation ?

Premièrement, on peut affirmer que la consultation à distance permet d’apporter une réponse à des personnes qui ne bénéficient que de peu de possibilités de consultation dans leur environnement proche. La consultation à distance est facilitante : elle ne tient pas compte du nombre de kilomètres qui peuvent séparer un thérapeute de son consultant.

Deuxièmement, pour le thérapeute, cette modalité de consultation lui permet d’être plus souple en termes d’horaires notamment.

En effet, la consultation à distance va lui permettre :

d’organiser des rendez-vous en dépit d’un planning déjà chargé,
de gagner du temps,
de supprimer les temps éventuels de trajets pour se consacrer de manière exclusive à ses consultations.

La consultation à distance présente également des avantages d’ordre économique pour le patient comme pour le thérapeute. En exerçant sa pratique depuis son domicile, le thérapeute n’aura pas à se soucier du mode de garde de ses enfants par exemple. Du côté du consultant, celui-ci n’aura pas besoin de poser congé pour pouvoir honorer son rendez-vous.

Pour les personnes qui rencontrent des difficultés de mobilité, cette modalité leur permet de bénéficier d’un suivi sans avoir à se déplacer. Une possibilité qui a toute son importance lorsqu’on sait que beaucoup d’accompagnements thérapeutiques sont interrompus car trop compliqués à organiser.

En consultant leur thérapeute à distance, certaines personnes anxieuses peuvent aussi ressentir un sentiment de sécurité, renforcé par le fait qu’elles demeurent à leur domicile. Un sentiment qui permet de libérer de l’espace psychique en leur permettant de travailler plus efficacement sur la cause de leurs problèmes.

D’autres pensent que cette modalité de consultation est déshumanisante par le fait qu’elle crée un manque de contact humain réel. En effet, il est important de prendre en considération cette idée, notamment pour des individus qui seraient très isolés dans leur quotidien mais également se dire que cette modalité ne doit pas être instaurée à tout prix. Il s’agit d’une alternative possible à considérer.

Quelles sont les limites de l’accompagnement thérapeutique en distanciel ?

Pour répondre à cette question, prenons l’exemple d’une récente étude dont l’objectif était d’évaluer les différences d’investissement de psychologues selon qu’ils exercent en présentiel ou en distanciel.

Ainsi, cette étude a permis de mettre en avant que l’investissement du patient comme l’investissement du thérapeute n’ont pas de lien, avec le cadre de la consultation : En présentiel ou à distance.

Aussi, il peut être opportun que le thérapeute indique à ses consultants comment ils peuvent s’organiser eux-mêmes, ou comment ils peuvent organiser l’espace de leurs enfants dans le cadre de leur accompagnement thérapeutique, et ce, afin de préserver un environnement qui définit bien le temps de séance comme un espace thérapeutique.

Il existe des situations dans lesquelles le thérapeute va préférer annuler une séance à la dernière minute, par exemple si les circonstances ne permettent pas au consultant de profiter du temps de la consultation (avec un enfant malade à charge par exemple). Il s’agit de cas rares car la plupart du temps, les consultants ont à cœur de préserver leur séance, et que la modalité de consultation à distance rend les aménagements plus faciles à réaliser.

Toutefois, certaines pratiques restent difficiles à mettre en œuvre à distance. Par exemple, un suivi par un médecin ou par une sage-femme ne pourra pas être tout à fait le même en l’absence de possibilité d’auscultation. Une adaptation des pratiques comme des attentes doit donc être mise en œuvre.

Une autre limite de la consultation à distance concerne la gravité des situations des individus consultants :

ceux dont l’état nécessite la prescription de médicaments,
ceux qui semblent trop fragiles et pour lesquels le thérapeute va préférer avoir un contact avec leur environnement immédiat en cas d’aggravation de leur état.

Il n’est pas toujours facile de discerner dès les premiers contacts les risques de décompensation des personnes. En cas de nécessité, il est également essentiel de pouvoir en échanger avec d’autres professionnels.

La consultation de soin à distance en pratique

Dans un premier temps, il est essentiel que le thérapeute aborde la question de la confidentialité des échanges avec son consultant, et de bien lui préciser :

qu’aucune information (nom du patient, contenu des entretiens, etc.) ne sera partagée avec quiconque,
que les séances ne sont pas enregistrées.

En ce qui concerne le mode de paiement des consultations à distance, il existe différentes solutions telles que :

la possibilité de prépaiement par chèque ou virement bancaire,
la mise en place d’un logiciel de paiement en ligne,
etc.

C’est au professionnel d’établir ses propres règles et d’en informer ses consultants.

Il convient d’être vigilants par rapport aux rendez-vous de premier contact. Certains thérapeutes sont tentés de les proposer gratuitement et malheureusement, qu’ils ne soient pas honorés au final. Mieux vaut proposer un rendez-vous payable à l’avance, unique ou intégré à un forfait d’accompagnement thérapeutique qui sera choisi par la suite par le consultant.

Les annulations de consultations à distance se produisent aussi comme celles de rendez-vous en présentiel. Pour contrer ce problème, chaque thérapeute va gérer la situation comme il le souhaite. Il peut par exemple :

accepter de reporter la séance sans demander de règlement,
indiquer que le rendez-vous pris est dû, à moins d’être annulé sous telle ou telle condition.

Certaines personnes ne se présentent pas au rendez-vous et pensent que cela n’a pas d’incidence car le rendez-vous n’est pas physique. Or, dans le cas du travail à distance comme du travail en présentiel, le consultant qui ne se présente pas à un rendez-vous ne se représente pas toujours la réalité du thérapeute qui :

se met à sa disposition de son consultant,
lui réserve un temps dédié dans son planning,
interrompt ses activités afin de se rendre disponible au moment du rendez-vous convenu.

Il y a souvent un sens aux annulations de rendez-vous en cours de suivi : elles font partie de l’appropriation du cadre thérapeutique par le consultant. Dans ce cadre, il est important que ces personnes soient écoutées et qu’elles expriment ce qu’elles ont à dire à ce sujet. Parfois, il n’y a aucune raison. Parfois, il existe une raison infaillible (j’ai été retenu en réunion, mon enfant était malade, …). Généralement, la vraie raison se cache derrière ces faits évoqués. En effet, si la personne avait vraiment souhaité venir au rendez-vous, elle aurait mis en place les moyens de l’honorer.

Souvent, les motifs d’annulation invoqués cachent d’autres problématiques :

les changements apportés au patient lui font du bien, mais lui font peur aussi,
la personne est déstabilisée car elle observe la place que ce travail thérapeutique prend chez elle,
elle aurait aimé se débrouiller par elle-même,
les séances remettent tellement en question ses croyances qu’elle a du mal à s’y confronter.

Dans ces cas de figure, le thérapeute pourra alors soulever le pourquoi d’une absence sans se contenter de la raison invoquée. Cela n’empêchera pas de demander le règlement de la séance qui a été convenue et pour laquelle il avait réservé du temps.

Comment se déroule une consultation de soin à distance ?

L’une des particularités induites par la consultation à distance est que le thérapeute va devoir adapter ses réponses à des situations qui sont rendues plus complexes du fait de la distance.

Prenons l’exemple d’une séance d’orthophonie à distance. En présentiel, l’orthophoniste va pouvoir utiliser du matériel au fur et à mesure des besoins de la séance. A distance, il va falloir anticiper ces besoins pour pallier cette particularité de l’accompagnement thérapeutique à distance :

en utilisant l’approche par le dessin comme moyen de production par l’enfant ou comme un moyen de représenter les situations psychiques décodées durant la séance,
en envoyant des photos,
en ajustant la position de la feuille de papier devant la caméra,
etc.

Une particularité de l’accompagnement en ligne peut aussi résider dans les silences, qui ont un sens. Ils représentent le temps nécessaire au consultant pour cheminer dans sa réflexion. Il n’est donc pas nécessaire de vouloir les combler à tout prix.

Parfois les soucis d’ordre technique peuvent s’en mêler et obliger le professionnel à interrompre la séance, voire à la reporter. Des situations la plupart du temps acceptées par le consultant qui s’engage dans un travail à distance. D’autres personnes pourront s’opposer et refuser ce travail à distance qui les insécurise. Il n’y a pas de jugement à porter, juste la réalité de chacun à accueillir.

Ces nouvelles modalités de pratique thérapeutiques continueront à poser question et à générer opposition ou enthousiasme. L’essentiel est de n’imposer à personne le moyen qu’il peut utiliser, ni de refuser d’emblée une possibilité. Mais l’expérience des personnes qui ont pu exprimer leur avis indique en tous cas l’efficacité de cette modalité d’accompagnement, au même titre que des rendez-vous en présentiel.

[1] Loi n° 2009-879 du 21 juillet 2009 article 78 et art. L. 6316-1 du code de santé publique.

[2] Décret n° 2010-514 du 18 mai 2010

Pour aller plus loin : Visionnez le live sur le sujet :

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