Voici les éléments qui vous permettront d’interroger votre pratique de thérapeute et de démontrer l’intérêt de proposer des formules adaptées à vos envies et à vos clients.
En tant que praticien, il est déterminant que vous travailliez votre offre d’accompagnement thérapeutique, tant au niveau du fond, de la forme que du tarif.
Accéder à l’enregistrement complet de l’intervention (vidéo YouTube)
Cette intervention a été enregistrée dans le cadre des formations business proposées par Aude lorsqu’elle animait le réseau Soignants Dans Le Monde.
Toutefois, de nombreuses questions se posent lorsqu’on construit son offre :
Est-il opportun de définir des offres spécifiques en fonction des profils de ses clients ?
Vaut-il mieux proposer une offre à la séance ? créer des formules ?
Comment présenter son offre ?
De quelle manière expliquer clairement son offre et les bénéfices qu’elle peut apporter aux autres ?
Cette interruption soudaine génère aussi une frustration pour le professionnel qui a conscience que parfois peu de séances supplémentaires auraient suffi à améliorer la situation du patient.
Créer une offre d’accompagnement thérapeutique à la formule : rassurer et susciter l’investissement du patient
L’intérêt de construire une offre d’accompagnement thérapeutique et de proposer des formules est d’engager vos clients dans un suivi dans la durée pour leur permettre d’atteindre un mieux-être.
En effet, force est de constater qu’il arrive souvent que les clients exposent facilement leurs maux ou leurs problèmes au cours des toutes premières séances avec leur thérapeute, puis qu’ils prennent peur et décident d’interrompre l’accompagnement en cours. Ils sont parfois déstabilisés par les séances passées, sans avoir eu le temps de réajuster leurs émotions pour retrouver de la sérénité.C’est un peu comme s’ils ouvraient des valises puis laissaient leur contenu éparpillé au sol. Cette interruption soudaine génère aussi une frustration pour le professionnel qui a conscience que parfois peu de séances supplémentaires auraient suffi à améliorer la situation du patient.
Intégrer son client dans un processus de suivi dans le temps pour lui permettre d’atteindre ses objectifs, être informé dès le départ de la durée de l’accompagnement thérapeutique et du montant précis de son coût, ce qui peut être rassurant pour lui.
D’autre part ce modèle facilite l’investissement du patient au fil du temps et dans le choix des sujets à aborder. Créer une dynamique bénéfique à l’évolution du patient.
Du point de vue du thérapeute
D’un point de vue entrepreneurial, une formule présente l’avantage de vous donner de la visibilité sur votre volume de travail, tant en termes d’organisation de votre temps qu’en termes de sécurité financière.
Il est couramment recommandé de proposer 3 types de formules à ses clients : petite/courte, moyenne et grande/longue, formules qui restent à adapter selon vos pratiques. L’important est de faire apparaitre ce que vous allez apporter à votre patient pour répondre à ses besoins. Celui-ci s’interroge généralement plus sur les résultats qu’il va obtenir, que sur votre « pedigree ». En tant que professionnel il est courant de vouloir afficher sa légitimité à travers ses formations, mais il ne faut pas perdre de vue, que celles-ci sont parfois très abstraites pour les personnes qui ne sont pas du métier. Enoncer clairement les situations de départ et les objectifs attendus est un gage de solidité et de sérieux pour la personne qui cherche activement une aide thérapeutique.
Une formule peut également paraître plus juste si l’on se réfère à votre investissement en temps. En effet, le suivi thérapeutique ne s’arrête pas uniquement au créneau de rendez-vous avec votre client. Des temps de réflexion en amont et en aval des consultations font également partie intégrale du travail mené par le thérapeute.
Créer ces formule vous incitera à bien définir le contenu de votre accompagnement. Cette visibilité sur ce qui l’attend au client est une aide à la décision, y compris si cette démarche est nouvelle pour lui. Il y verra le sérieux d’un cadre qui a été réfléchi ainsi que d’une offre dont les étapes ont tété identifiées. Bien que dans le champ des sciences humaines, certains domaines sont explorés de façon récurrente en thérapie. Le préciser rend votre patient acteur des changements que vous lui permettrez de mettre en action dans sa vie.
Vigilance sur la gratuité
Un point de vigilance est à noter si vous souhaitez par exemple proposer une première séance gratuite à un nouveau client. La gratuité peut en effet avoir des impacts négatifs tels que des rendez-vous non honorés ou un arrêt de l’accompagnement à l’issue de la première séance.
La personne décide de ne pas continuer le suivi thérapeutique à l’issue de cette première séance mais repart tout de même avec des premiers éléments d’analyse/de conseils. Il s’agit donc bien d’une consultation part entière, qui se doit d’être rémunérée.
Ma proposition est alors de ne pas parler des séances gratuites, mais de parler de prise de contact : la prise de contact est gratuite – en amont de la mise en place ou non d’un accompagnement et limitée dans le temps (15/20 minutes).
D’autre part en préalable au choix d’une formule, je propose une première consultation qui peut être unique [et donc facturée] ou intégrée à la formule choisie.
Définir le contenu de son offre
Afin de définir le contenu de votre offre, il est primordial que vous définissiez au préalable ce qui fait sens avec qui vous êtes. Le contenu de votre offre doit vous correspondre et correspondre à ce que vous souhaitez apporter aux autres. Pour cela, il est important de revenir à vous-même et d’éviter de vous comparer à vos pairs.
Il convient également de prendre du recul et de se mettre à la place de vos futurs clients : « si j’étais un client en recherche d’un accompagnement, est-ce que l’offre que je propose me paraîtrait attractive ? » Cela permet de mettre son offre en perspective afin de mieux répondre aux attentes du client.
Par exemple, on peut tout à fait commencer par proposer une formule avec 3 séances d’accompagnement individuel + la mise à disposition de 2 documents.La construction des différentes formules peut aussi se baser sur le découpage de votre niveau de connaissances dans votre spécialité.
- identifier les questions récurrentes posées en consultation, qui pourront, par exemple, faire l’objet d’un module/d’une vidéo explicative dans une formule,
- lister ce que disent vos clients, quels sont leur besoins, ce qu’ils viennent chercher en consultation, pour que le contenu de l’offre d’accompagnement réponde à leurs demandes,
- extraire le contenu de votre offre classique pour définir votre méthodologie,
- construire votre offre de façon progressive, en incluant des nouveaux supports au fur et à mesure par exemple. L’idée est de ne pas s’épuiser trop rapidement devant l’ampleur de la tâche en construisant une offre qui serait trop imposante, lourde à développer et à vendre.
Il est possible de proposer à ses clients des formules d’accompagnement thérapeutique qui peuvent comprendre :
• des séances individuelles,
• des séances de groupe,
• des mails peuvent régulièrement être adressés aux clients (donnant par exemple les étapes d’avancement dans l’accompagnement thérapeutique : « Cette semaine nous allons travailler sur [tel sujet]. »
La construction de ce type d’offre vous permet de faire bénéficier plus de personnes de votre expertise, tout en étant attentif à chacun.
un document explicatif, Cela permet à la fois d’impliquer le client en amont du rendez-vous mais aussi de gagner du temps d’introduction/d’explication en début de séance.
* un document bilan
* des documents supports, qui peuvent être thématiques.
* des vidéos spécifiques et explicatives sur des thématiques précises en lien avec votre activité (sur la parentalité par exemple) avec des renvois vers des articles de blog (s’il en existe un), des ressources bibliographiques à recommander (livres, conférences TED, etc.).
Enfin, vous pouvez tout à fait tester les nouveautés créées (documents supports par exemple) auprès de votre entourage (clients réguliers ou de longue date, famille, amis).
Présenter son offre d’accompagnement thérapeutique
On pourrait penser qu’il est avant tout important de mettre en avant le contenu de sa formule pour intéresser des clients potentiels.
Or, ça n’est pas tant le contenu qui va intéresser en premier lieu le client mais bien :
- qu’il se reconnaisse dans le problème auquel entend répondre l’accompagnement thérapeutique proposé (« Mon enfant hurle tous les soirs au moment du coucher », « Mon enfant pleure en rentrant de l’école »),
- que vous lui montriez les solutions que vous allez lui apporter pour résoudre son problème, les résultats attendus,
- la méthodologie proposée (le contenu de l’accompagnement).
A la séance, à la formule, offre personnalisée ou standardisée, de nombreux possibles s’offrent à vous et à vos clients. Il n’y a ni règles, ni obligations. Avant toute chose, vous devez vous demander si votre façon actuelle de pratiquer vous convient et répond à la fois à vos propres contraintes et envies et aux besoins et attentes de vos clients.
Ainsi, l’évolution de votre offre va se construire étape par étape, simplement et sans pression. La pratique de sa spécialité, les expériences, les rencontres au quotidien, peuvent constituer des sources d’inspiration à ne pas négliger. Plus vous serez à l’aise avec vos différents contenus et plus vous pourrez faire évoluer votre offre progressivement, petit à petit, en faisant des essais, possiblement des erreurs puis des ajustements jusqu’à aboutir à une offre satisfaisante pour l’ensemble des parties.
A titre d’exemple
Aude a fait évoluer sa pratique au fil des années.
Lors de sa première ouverture de cabinet en France, elle avait installé une plaque dans la rue en proposant des consultations à l’unité.
Aux Etats-Unis, elle proposait quatre forfaits : Deux pour les enfants, deux pour les adultes, un « court » d’une durée de deux mois, un « long » d’une durée de six mois.
De retour en France, elle a ajouté des formules destinées aux professionnelles : Supervision de groupe (intervision) et Supervision individuelle.
Actuellement elle se recentre sur les propositions thérapeutiques pour les adultes et aux supervisions individuelles pour les psychologues.
Vous pouvez consulter ces offres, comme exemple dans votre propre réflexion autour de la possibilité de créer des formules.
Avant d’arriver au terme du nombre de séances :
La formule définit un nombre de séances prédéterminé mais qui peut ne pas être suffisant au regard des objectifs de mieux-être attendus. Il sera donc nécessaire d’anticiper cette fin, en faisant le point avec votre client. Est-il arrivé au terme de ce qu’il voulait travailler, ou sent-il le besoin de continuer.
Sa réponse est prioritaire, il n’est pas rare que du point de vue du thérapeute, le travail soit considéré comme « terminé », tandis que le patient souhaite continuer. Lorsqu’il y a différenciation de perception, c’est généralement car le patient est insécurisé à l’idée de se retrouver seul face à ses doutes ou difficultés de vie.
Si les formules permettent un investissement qualitatif, elles ne doivent pas rigidifier la relation. Dans le cas de la poursuite des séances au-delà de la période choisie, proposer des séances à l’unité est tout à fait adapté. La règle est de ,e pas avoir de règle à ce stade, justement, et de bien placer le sujet comme décisionnaire dans son travail thérapeutique.
Le thérapeute continue son rôle de soutien, et donnera généralement son avis. Cela ne doit pas faire de lui le sachant, et le faire tomber dans la toute-puissance.
Insistons bien sur le fait que l’objectif d’une thérapie est que la personne retrouve son autonomie dans la conduite de sa vie. Y compris dans des moments très perturbant.
Pour continuer à faire le point sur votre activité, d’un point de vue économique
Comment mettre en place un accompagnement thérapeutique à distance afin d’obtenir un bon investissement de vos patients
Professionnelle en libérale depuis 15 ans, Aude a dû recréer sa patientèle au fil des déménagements. Chacun de ces changements de lieu d’exercice a été de repenser sa pratique et de la faire évoluer.
Faire évoluer une pratique de psychologue, consiste à réinterroger notre façon de travailler, le public auquel on souhaite s’adresser en fonction des possibilités à notre disposition.
En effet dans sa première pratique professionnelle, Aude avait installé une plaque dans la rue. Le bouche à oreille a bien fonctionné, et lorsqu’elle est partie aux Etats-Unis elle a dû laisser à regret son activité.
Aux Etats-Unis, après avoir pu trouver une solution pour continuer à exercer, elle a été recontactée par d’anciens patients, l’occasion de développer la téléconsultation qui n’était pas encore répandue. Puis de créer le réseau Soignants Dans Le Monde pour aider d’autres professionnels expatriés à s’installer.
Retour en France, l’épidémie de Covid a fait exploser les propositions de consultations en ligne. Doctolib est très implanté dans le paysage de la santé et du paramédicale. Les moyens pour développer une patientèle ne sont plus les même. Aude choisit de fermer le Réseau Soignants Dans Le Monde qui dans ce contexte perd de l’intérêt.
En 2021, Aude reprend une activité classique de thérapeute, et rajoute une offre de supervision auprès de ses pairs.
